Há apenas 15 anos, o mercado direto de vinicultor para bebedor representava apenas uma pequena fatia da economia do vinho. Mas desde a decisão da Suprema Corte de 2005 no caso de Granholm v. Heald , que deu aos estados ampla latitude para permitir entregas interestaduais de vinícolas ao consumidor, os embarques diretos de vinho nos EUA explodiram em uma indústria de US $ 3 bilhões.
Os efeitos de Granholm foram amplificados pela cultura do get-it-now de vendas online, muitos produtores agora oferecem botões 'comprar' diretamente em seus sites. E o mercado de vinhos direto ao consumidor está prestes a crescer à medida que mais estados afrouxam suas leis de remessa, diz Alex Koral, consultor jurídico sênior do grupo da indústria Sovos ShipCompliant.
A recompensa para as vinícolas é clara: lucros maiores, uma aposta na economia digital e relacionamentos sólidos com os clientes. Mas o que há para os amantes do vinho?
Bastante, de acordo com vários insiders. Primeiro, se você gosta de produtores boutique, esta é uma ótima maneira de apoiá-los. “É assim que as pequenas vinícolas permanecem no mercado”, diz Clare Carver, coproprietária com seu marido, o enólogo Brian Marcy, da Big Table Farm em Willamette Valley, Oregon. Carver diz que vende mais da metade de seu estoque de 4.000 caixas diretamente aos consumidores. Koral acrescenta: “Como tendência geral, quanto menor você for, provavelmente mais dependente estará do envio direto ao consumidor, porque essa é a única maneira de chegar a muitos clientes em todo o país”.
Comprar diretamente também é importante se você deseja ter acesso a vinhos exclusivos. Quando se trata de produtores de primeira linha, as alocações de listas de mala direta têm sido uma mercadoria em alta desde a década de 1990, e vinícolas de todos os matizes costumam reservar garrafas especiais para venda direta. Na Big Table Farm, Carver retém vinhos, incluindo seus melhores cuvées - o Earth Pinot Noir e o Elusive Queen Chardonnay - para compra apenas online.
Dave Derby, vice-presidente sênior de marketing da Trinchero Family Estates (TFE), com sede na Califórnia, um grupo de 20 milhões de marcas cujo negócio está predominantemente enraizado no varejo, observa que todos os engarrafamentos de um único vinhedo da marca de luxo Trinchero Napa Valley estão disponíveis exclusivamente no site e na sala de degustação.
Com algumas exceções notáveis, você pagará no varejo ao comprar diretamente. No entanto, parte do que você está pagando é paz de espírito: você saberá que a proveniência de seus vinhos é imaculada. E relacionamentos diretos com as mentes por trás dos vinhos podem ser uma recompensa para eles próprios. Jack Miller, um amante de vinho baseado em San Diego, compra de 18 a 20 caixas por ano por meio de listas de mala direta dos principais produtores da Califórnia, incluindo Marcassin, Aubert, Kistler e Sine Qua Non. “Temos um diálogo agora com [o diretor imobiliário] Philip Gift em Aubert”, diz ele. “Ocasionalmente, ligo para alguém na Kistler e tenho uma pergunta sobre uma idade em particular de um vinho, ou como é aquele vintage.”
A compra direta tem suas peculiaridades, mas superfornece em consistência, qualidade e capacidade de construção de relacionamento. O que geralmente começa com uma visita casual a uma sala de degustação pode levar a relacionamentos pessoais com vinicultores e uma adega cheia de vinhos que você adora. Leia nossa cartilha sobre as principais formas de acesso.
Salas de degustação de vinícolas
O tráfego de pedestres pode ser um primeiro passo crítico no relacionamento produtor-cliente, e os produtores de vinho estão investindo em conformidade. “É uma espécie de corrida armamentista agora”, diz Derby da TFE. Ele ressalta que as salas de degustação exclusivas para lugares em pé de outrora foram reformadas nos últimos anos devido às novas demandas. “As pessoas gostam de sair”, diz ele. “Eles querem toda a experiência.” Cinco das marcas da TFE - Sutter Home, Neyers, Terra d'Oro, Napa Cellars e Trinchero Napa Valley - oferecem salas de degustação, todas com assentos confortáveis, vistas, lanches e trilha sonora. Você pode degustar os vinhos “sem muita pressão de alguém tentando lhe vender vinho”. E ainda, de acordo com um relatório do grupo do setor WineDirect, em 2018, 33% ou mais das vendas diretas nos EUA vieram por meio de visitas a salas de degustação e eventos.
Sites de vinícolas e ferramentas digitais
Muitos produtores hoje oferecem portais de vendas online. Carver diz que de todos os canais diretos disponíveis para ela - telefone, vendas no local, e-mail e outras ferramentas digitais - ela vende mais vinho por meio do site da Big Table. Ela também está perfeitamente feliz em fazer negócios em plataformas não convencionais, como mensagens de texto e o aplicativo de mensagens diretas do Instagram. “As pessoas querem conseguir vinho da maneira mais conveniente”, diz ela. “Às vezes, você só quer enviar uma mensagem de texto rápida ou um DM. Tento encontrar meus clientes onde eles estão. ”
Listas de mala direta de vinícolas
Muitos produtores de elite vendem seus produtos quase inteiramente por meio de pontos cobiçados em uma lista de mala direta privada, garantindo que os membros recebam remessas regulares de vinhos da lista A de procedência confiável. Tudo começou na década de 1990 com o boom dos vinhos cult da Califórnia, como Sine Qua Non, Screaming Eagle e Harlan Estate. Don Weaver, diretor imobiliário da Harlan, lembra o “interesse frenético” de 1996, o ano em que Harlan ofereceu sua safra inaugural de 1990. “Tive que me lembrar de verificar o suprimento de papel do fax”, lembra ele. “Essas coisas chegaram a um ritmo alarmante. Haveria um rolo de várias dezenas de metros de comprimento quando eu voltasse do meu horário de almoço. ”
Naquele ano, a lista de mala direta de Harlan totalizou alguns milhares de assinantes para 300 caixas de vinho. Hoje, a propriedade vende 55% a 60% de suas 2.000 a 2.400 caixas por meio da lista. Cada membro recebe entre três e 12 garrafas de vinho uma vez por ano, embora eles tenham que sair da lista de espera primeiro, o que pode levar até três anos, pela estimativa de Weaver.
“Algumas [listas de espera] são mais rápidas do que você poderia esperar”, diz Miller. “Achei que a lista de Marcassin seria uma longa espera, mas foi menos de um ano.”
Depois de fazer isso em uma lista de mala direta, espere ofertas entre uma a três vezes por ano. O número e a qualidade dos vinhos oferecidos são geralmente baseados em algumas alavancas diferentes. “Pode haver um pouco mais de arte do que ciência nisso”, diz Weaver. “Tentamos recompensar a lealdade e a consistência.”
Descobrir quantas garrafas pedir pode ser uma questão de tentativa e erro. Miller recomenda estar particularmente atento aos vinhos brancos. “A menos que você goste de um Chardonnay de estilo antigo, você precisa ter cuidado para não acabar com algumas caixas ou mais de coisas que você realmente não gosta.”
Uma vez que você está no jogo de alocação, geralmente espera-se que você compre vinho com cada oferta ou arrisca perder seu lugar conquistado a duras penas - um hábito que pode rapidamente se tornar caro. O Harlan Estate 2017 saiu por US $ 900 a garrafa na alocação (um desconto significativo em comparação com os US $ 1.500 que comandará no lançamento geral). Weaver observa que ele tenta ser compreensivo, mas se você perder mais de uma janela de pedido, 'Normalmente, vamos oferecer essa alocação para outra pessoa.'
Assinaturas do Wine Club
Semelhante às listas de alocação, os clubes de vinho oferecem uma maneira de garantir um fluxo consistente de entregas de vinho. Geralmente, não há lista de espera, os preços tendem a ser acessíveis e as remessas costumam ser programadas automaticamente. Derby explica que todas as marcas da TFE com salas de degustação oferecem assinaturas do clube do vinho. Dependendo da marca, os associados recebem de quatro a 12 garrafas de vinho de três a quatro vezes ao ano, além de benefícios como acesso a eventos privados na sala de degustação e degustações gratuitas ou com desconto no local. E no produtor de referência da Califórnia Ridge, os membros do Advance Tasting Program da vinícola desfrutam de vantagens, incluindo acesso exclusivo a vinhos de uma única vinícola de produção limitada, bem como degustações gratuitas nas propriedades das montanhas de Santa Cruz e do condado de Sonoma.
Resumo das leis estaduais de transporte de vinho
As leis que regem o envio direto ao consumidor variam de estado para estado. Wine Spectator mantém os leitores informados à medida que a legislação muda; o mapa à esquerda representa o estado atual do sindicato. Atualmente, as vinícolas podem enviar diretamente aos consumidores na maior parte dos Estados Unidos. E enquanto 35 estados permitem que apenas varejistas dentro do estado enviem, e mais três permitem o envio apenas de estados que correspondam a essa prática, muitos varejistas de vinho online mantêm depósitos em estados onde o envio de fora do estado é proibido, o que lhes permite vender legalmente vinho aos residentes desses estados.