Paula Kornell passou a vida rodeada de vinho. Ela cresceu jogando na vinícola de sua família, Hanns Kornell Champagne Cellars, que foi fundada por seu pai em 1958 quando ele comprou o antigo Larkmead Vineyard perto de St. Helena, Califórnia. Por décadas, ele fez vinho espumante usando o tradicional Método Champenoise método em Napa.
Mas a vinícola boutique não podia competir com vinícolas maiores, muitas vezes financiadas por casas francesas de Champagne, que começaram a produzir engarrafamentos de maior volume com preços menores na Califórnia na década de 1980. Ele pediu falência e os bancos executaram a hipoteca da vinícola em 1992.
Paula seguiu para uma carreira de sucesso em vendas e marketing para vinícolas em Napa e Sonoma, e então começou seu próprio negócio de consultoria, ajudando proprietários de vinícolas a navegar nos aspectos de negócios do vinho. Kornell começou sua marca homônima com a safra 2017, carregando o legado de sua família, incluindo o símbolo dos 'homens de Canaã' que enfeita seus rótulos de vinho, assim como faziam com o de seu pai.
Ela conversou com a editora sênior MaryAnn Worobiec sobre como crescer no mercado de vinhos, navegar pelo lado das vendas do negócio como uma mulher e sobre se descobrir agora uma mentora para mulheres mais jovens que estão entrando na indústria.
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Wine Spectator: Você cresceu em Napa, certo?
Paula Kornell: sim. A família da minha mãe se estabeleceu. Ela era suíço-italiana. Eles se estabeleceram aqui em Santa Helena. A casa [principal] deles era na Bay Area, mas eles vinham nos fins de semana. E então, quando meus pais se conheceram, eles acabaram se mudando.
WS: Olhando para trás, sua infância foi incomum pelo fato de sua família fazer vinho espumante?
PK: sim. O lar era o lar, mas a vinícola era onde passávamos tanto tempo. Meu pai cuidaria de nós. Era um playground para nós. Eu beijei lá pela primeira vez. Fumei meu primeiro baseado, meu primeiro cigarro ali. Brincávamos de esconde-esconde. Eu pegaria morcegos. Foi um ótimo lugar para crescer.
Meu primeiro trabalho foi vendendo penas de pavão, nozes e ameixas na frente da sala de degustação. Tive que devolver o dinheiro das nozes e das ameixas à minha avó, porque era propriedade dela. É claro que eu recuperaria o dinheiro mais cedo ou mais tarde, mas era a ideia de aprender o significado de um dólar.
WS: Você pensou sobre o que gostaria de fazer quando ficasse mais velho?
PK: Sempre pensei que estaria no ramo de vinhos em algum lugar. Quando criança, eu queria ser veterinário, então pensei em fazer champanhe à noite e ser veterinário durante o dia. Sempre crescemos com muitos animais.
Foi uma época muito diferente em Napa Valley. Havia um grupo tão pequeno de vinicultores. Todo mundo conhecia todo mundo. Tenho visto fotos. Meus pais fariam a véspera de Ano Novo todos os anos com Robert e Marjorie Mondavi. Era apenas um ambiente diferente. Para não dizer que era melhor, é apenas diferente - uma comunidade muito pequena e todos realmente trabalhavam juntos.
WS: Como você descreveria a carreira de seu pai e seu legado?
PK: Sua família fazia espumante na Alemanha. Em 1938 ele foi [preso e enviado para] Dachau. Depois de alguns meses, ele teve 24 horas basicamente para sair da Alemanha com apenas alguns dólares e - você não pode inventar essas coisas - quando ele pegou o barco para vir para os Estados Unidos, ele foi torpedeado. De alguma forma, ele acabou em Nova York.
Então ele estava em St. Louis, trabalhando para Cooks, que estava fazendo Champagne que era totalmente diferente dos Cooks que conhecemos hoje. Ele tinha um plano de ir para a Califórnia. Meu pai começou sua vinícola em Sonoma e fazia vinhos a partir de vinhos brancos secos como Chenin Blanc e French Colombard, basicamente o que crescia aqui. Em seguida, ele comprou a antiga Vinícola Larkmead, que agora é a Família Frank, em 1958.
Ele foi o primeiro Método Champenoise produtor em Napa Valley, mas havia outras casas maiores e brilhantes naquela época. Ele fez um vinho espumante com Riesling e todos pensaram automaticamente que ia ser doce, e era osso, osso seco. A vinícola logo estava muito forte. O vinho foi servido em voos de primeira classe da United e TWA.
É uma ótima história de como você não deve colocar seus ovos na mesma cesta, porque alguns desses contratos foram perdidos com o influxo de Chandon e Mumm [em Napa]. Com todo o dinheiro francês que estava entrando, ele simplesmente não conseguia mais competir.
Achei que a vinícola estaria lá pelo resto da minha vida. Já estava longe demais e ele era teimoso e não queria um influxo de capital de outra pessoa. Em 1992, presidi o Leilão Napa Valley e a vinícola de meu pai estava fechando. Em questão de um mês, estou na Joseph Phelps como vice-presidente de marketing e é tipo, o que diabos aconteceu?
WS: Você queria se envolver mais na vinícola da sua família?
PK: Sim, mas estava sempre na estrada. Acho que é apenas um ótimo exemplo de como as empresas familiares são difíceis. Meu pai tinha muito orgulho de seus filhos. E você sabe, ele tinha suas idéias. Tive minhas ideias e, infelizmente, acho que para nós dois a vinícola já estava tão perdida financeiramente.
Ele não vendeu, apenas desfez a empresa. Um banco assumiu o controle.
WS: Mesmo que você tenha crescido em Napa, depois que sua família não era mais dona de uma vinícola, você se sentiu um estranho?
PK: Oh sim. Oh sim. Foi muito, muito difícil. Quer dizer, sou abençoado por ter um grupo tão bom naquela época e também agora. Eu tenho um sistema de apoio tão bom em amigos tão bons, mas foi muito, muito difícil. Tive dificuldades por um bom tempo, especialmente nos primeiros anos em que estive na Phelps. Não sabia se era peixe ou ave, sabe. De repente, sou lançado em um mundo Cabernet. E eu era uma garota brilhante 100 por cento. Então foi uma grande mudança. Na verdade, não foi até eu trabalhar para Robert Mondavi que no meu coração eu senti como se tivesse minhas pernas do mar novamente.
WS: Você considerou deixar a área e a indústria do vinho?
PK: Na verdade. Joseph Phelps Winery foi um ótimo lugar para eu estar por dois anos. Bob Mondavi me disse: 'Você sempre tem uma casa aqui.' E Harvey Posert [ex-especialista em relações públicas da Robert Mondavi Winery] me ligou e disse que eles precisavam de um GM, então entrei para a Vichon Winery, mas também estava imerso na equipe de vendas.
Foi ótimo porque ninguém nunca soube realmente o que diabos eu fiz. Eu estava na vinícola, na sede da empresa. Acabei entrando para a equipe de contas nacionais e essa provavelmente era minha posição favorita na Robert Mondavi porque, você sabe, sempre vendi. Sempre vendi os vinhos da minha família, vendi Phelps. Eu estava vendendo na estrada com Vichon e foi então que soube que poderia vender de Woodbridge até a Opus, tudo construindo um ótimo relacionamento com alguns clientes importantes. Eu tinha o Hyatt National e o International. Eu tinha ótimos hotéis e eu adorei. Isso foi realmente maravilhoso.
WS: O que você gostou nas vendas, além de ser bom nisso?
PK: Eu gostava de combinar - descobrir o que o cliente precisava. E talvez isso nem sempre combinasse com o que deveria ser vendido. Em vez disso, estava tentando corresponder às necessidades dos clientes e construindo esse relacionamento.
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Percebi - de volta ao meu pai - que tudo se resumia às pessoas e que todos eram importantes. Você nunca sabia quem seria seu melhor cliente e como é importante tratar a todos com igualdade e respeito.
WS: Como você começou seu próprio negócio de consultoria?
PK: Nancy Duckhorn ficava me dizendo: 'Você precisa sair daquela varanda e começar algo sozinho'. Era assustador fazer isso. Eu sempre tive algo que eu sabia que era, você sabe, um show permanente. Mas fazer algo por conta própria era exatamente o que eu precisava.
Imediatamente tive ótimos clientes e alguns velhos amigos, mas também fiz novos amigos. Um dos meus primeiros clientes foi Ed Wallis da Wallis Family Estate em Diamond Mountain. Eu conhecia Ed há muito tempo e era tão maravilhoso começar a passar um tempo naquele lado da montanha. Então, continuou crescendo a partir daí.
WS: Seus serviços de consultoria variam de cliente para cliente?
PK: sim. Tudo começa com marketing e vendas. Eu trabalho para conseguir distribuição para todos. Mas eu também descobri ao longo dos anos que muitas pessoas precisam apenas de conselhos gerais sobre negócios vinícolas, porque há muito o que aprender e muitas coisas estão mudando constantemente. Eu sei onde os corpos estão enterrados. Mesmo as famílias que fazem isso há muito tempo podem ter perdido a visão geral de como a paisagem se parece e como ela mudou.
[O] que você precisa fazer é realmente amar as pessoas. Quero dizer, tenho que gostar muito das pessoas com quem trabalho, e é claro que eles vão fazer ótimos vinhos. Mas também me sinto muito mais feliz quando estou com vinícolas onde nossos objetivos são simpáticos. Há tantas vinícolas com as quais trabalhei e tantas marcas que têm sido boas pessoas, mas, você sabe, vender garrafas de Cabernet de US $ 300 não é muito realista.
WS: Então, quando sua própria marca começou a entrar em foco?
PK: [Co-fundador] Dick Ward, de Saintsbury, sempre me chutava na bunda e dizia: 'Quando você vai fazer sua própria marca? Vou te dar Chardonnay. ' No fundo da minha cabeça, pensei que talvez um dia eu fizesse alguma coisa.
Um dia Pat Roney [CEO da Vintage Wine Estates] disse que a Vintage não tem espumante em seu portfólio. E eu estaria interessado em fazer algo como um parceiro 50/50? Eu imediatamente disse que sim porque sabia que eles tinham uma ótima equipe de vendas e sabia que Pat sempre fez um bom vinho.
Foi um redemoinho. Quer dizer, vamos almoçar e, de repente, estou tentando descobrir onde consigo uvas. Eu estava mais preocupado com quem seria o enólogo.
E aconteceu que eu estava em um evento e conheci Robin Akhurst, [enólogo em Swanson], e ele e eu começamos a conversar sobre quais eram nossos perfis de sabor. Quais foram os nossos amores de Champagne? Tinha que ter muita acidez, muito equilíbrio, mas precisava ter espinha dorsal.
Enquanto isso, Pat me levou até Mitsuko's Vineyard em Carneros e minha mãe e Mitsuko [Shrem, co-fundadora da vinícola Clos Pegase] eram realmente boas amigas. Parecia um círculo completo. Tive que pegar Pinot e Chardonnay na Mitsuko's.
De repente, Robin e eu estamos fazendo nosso primeiro vintage, o 2017. Michael Vanderbyl, designer do rótulo, e eu estávamos percorrendo todo o caminho dos nomes históricos. Combinamos com Paula Kornell. Então nos perguntamos o que dizer dos dois homens, os homens de Canaã, que estavam no rótulo de seus pais?
No começo eu não queria fazer isso. Então eu estava remexendo em todo esse material e encontrei um antigo boletim informativo de Hans Kornell que contava a história dos homens em sua etiqueta. Na Bíblia, os homens são enviados [por Moisés] ao topo da montanha para se certificar de que a terra era fértil do outro lado. E eles voltaram com enormes cachos de uvas.
Neste boletim informativo, dizia que Hans sentia que Napa Valley era sua terra de fartura e no meio de todas as coisas de imigração que estavam acontecendo. Eu fui, droga, isso é exatamente o que estamos colocando no rótulo. Essa é a sua história familiar.
WS: Depois de todos esses anos, tenho certeza de que você entende a importância do nome e do rótulo, e como vai ter que se ouvir explicando isso milhares de vezes.
PK: É o que digo a todos os meus clientes, que um rótulo tem que ser uma história honesta e única. Talvez não seja único, mas tem que ser a sua história. É por isso que decidi que tudo o que posso fazer é ser eu mesmo. Minha família sempre tinha ótimos jantares e que sempre havia champanhe na mesa. Vou ser honesto sobre isso, porque é assim que vivo minha vida agora. Eu me sinto muito orgulhoso disso.
WS: Como você decidiu sobre suas duas cuvees?
PK: Portanto, o engarrafamento [premium] de Napa é fácil de produzir. Mas também sabia quando entrei neste negócio com a Vintage Wine Estates que eles queriam algo que pudessem vender em concorrência direta com Chandon e Mumm a um preço popular. Então nos sentamos e tivemos que descobrir de onde viria a fruta. Encontramos ótimas frutas de regiões frias de cultivo ao redor da Califórnia.
WS: Foi difícil fazer o ajuste de vender vinhos de outras pessoas e contar histórias de outras pessoas para contar as suas próprias?
PK: É muito estranho, muito estranho. Um ano atrás, os primeiros vinhos foram lançados, e foi tão estranho no início pegar aquelas garrafas. Eu me sentia como as velhas histórias de meu pai quando ele enchia sua perua com vinho e seus pastores alemães e ia a Nob Hill entregar suas bolhas. No dia em que fui a Sonoma para o armazém e peguei as primeiras caixas que estavam etiquetadas e eu estava com meu bulldog no carro, eu pensei, Oh meu Deus, o círculo se completou.
WS: Quão semelhantes ou diferentes são os fogos de artifício do seu pai e os seus?
PK: Provavelmente há mais peso, um pouco mais de brioche, mais características de fermento no Vale do Napa. Existem muito mais semelhanças no engarrafamento da Califórnia - é muito fresco. Eu diria que eles são muito frescos, mas definitivamente têm o coração e a alma do que ele teria em sua garrafa.
WS: Como será o futuro da marca Paula Kornell?
PK: Acho que o engarrafamento da Califórnia vai crescer. Vendemos as primeiras 5.000 caixas que foram lançadas há menos de um ano. O Napa Valley tem 500 caixas. Será assim por um tempo. Eu tenho alguns Blanc de Blancs que estão indo para a levedura para o Vale de Napa. Isso será 100 por cento Chardonnay e será a safra de 2020. Acho que provavelmente terei um Brut Rosé - parece haver interesse nisso agora.
Como todos nós, passei muito tempo trabalhando com todos os distribuidores, mesmo que seja no Zoom. Em outubro e novembro, estive na estrada. Eu simplesmente não conseguia ficar em casa por mais tempo.
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WS: Mesmo que muitos de seus mentores fossem homens, você sentiu a falta de mulheres na indústria do vinho?
PK: Meu pai me colocou lá fora assim que pude dirigir. Lembro-me de fazer reuniões de vendas e de ficar de pé diante de um mar de fumaça e de homens, e eles não eram jovens. Eles eram basicamente caras velhos do licor que de repente estavam vendendo vinho. Todo mundo foi muito respeitoso. Mas era isso que estava lá fora. Talvez você visse algumas mulheres, mas na verdade eram todos homens.
WS: Havia outras mulheres no lado das vendas?
PK: Sempre houve algumas mulheres excelentes. Mas você sabe, eu acho que algumas dessas mulheres ainda estão trabalhando duro no negócio. Mas muitas vezes não é fácil.
Olhe para a gestão. Ainda hoje, há um punhado de mulheres. Não há tanto quanto deveria. É um prazer estar e ver tantas vinicultoras. E eu sei que todo mundo odeia esse termo, 'produtoras de vinho' porque é muito pejorativo.
WS: Você acha que evoluiu para o papel de mentor de outras mulheres?
PK: Sim, mas também é muito engraçado você dizer isso porque ainda me considero um garoto do ramo. E eu não sou o garoto no ramo, o que é realmente assustador. Amigos meus têm filhos que agora têm empresas de marketing, e estou muito feliz e orgulhoso de estar em alguns de seus conselhos. Eu só penso, Oh meu Deus. Estas são as crianças que agora são essas jovens mulheres prósperas e inteligentes que dirigem as coisas.
Isso me deixa muito, muito feliz, porque precisa haver aquele sangue novo entrando continuamente.
WS: Você descobriu que as mulheres o desafiaram em seus papéis?
PK: Sim, acho que algumas mulheres foram muito mais difíceis do que alguns homens. Não entendo necessariamente por quê. Não os conheço bem o suficiente para saber qual é realmente sua formação. Mas acho que devemos ajudar a todos. Devemos ficar juntos e ter algum tipo de camaradagem.
Quando você está contratando alguém, deseja contratar alguém que seja mais inteligente do que você, porque senão de que adianta? Você quer que eles tragam algo excelente para a mesa. Você quer ser desafiado.
WS: O legado do seu pai foi a primeira boutique Método Champenoise casa em Napa. Qual pode ser o seu legado?
PK: Bem, não há muitas mulheres que tenham seu próprio nome na etiqueta.
WS: Bom ponto.
PK: Vou fazer o melhor produto que posso fazer e adorar. Todos nós vendemos coisas que não necessariamente amamos.
O vinho espumante em geral é muito diferente hoje do que era na época de Hanns Kornell. Então foi um produto comemorativo. As pessoas bebiam vinho espumante ou champanhe quando era aniversário, Natal, casamento ou divórcio. Meu pai costumava dizer que para o divórcio ele poderia vender dois casos em vez de um caso para um casamento.
Agora é tão bom porque as pessoas gostam de vinho espumante em todos os lugares e não é apenas para uma ocasião especial. É pelo fato de que você sobreviveu hoje, ou talvez comece o dia com isso. Então isso me deixa muito feliz. Estou muito feliz por ter ido com o brasão da família e por ter mantido meu nome nele.
WS: Você já teve a experiência de entrar em uma loja de vinhos ou restaurante e ver alguém segurando uma garrafa ou bebendo de uma garrafa que tem seu nome?
PK: sim. Eu faço exatamente o que meu pai teria feito. Nunca pensei que faria isso, mas me aproximo e digo: 'Muito obrigado por ter minhas bolhas.'